De kracht van 'User-Generated Content' van bestaande klanten voor sales
Je voelt het als marketeer of salesmanager: die eeuwige druk. Nieuwe leads scoren, de pipeline vullen, deals binnenhalen.
Tegelijkertijd moet je content produceren die geloofwaardig is en converteert. De klassieke advertentie of een strakke productfoto? Die werkt steeds minder.
Mensen, en zeker zakelijke beslissers, geloven geen marketingpraat meer. Ze geloven elkaar. De gouden tip? Kijk niet verder dan je eigen klantenbestand. Jouw bestaande klanten zijn je allersterkste sales-argument, en de content die zij ongevraagd voor je maken – User-Generated Content (UGC) – is je geheime wapen.
Waarom UGC jouw sales-spreekwoordelijke 'joker' is
Laten we helder zijn: User-Generated Content is simpelweg content die jouw klanten zelf maken en online delen, zonder dat jij daar direct om hebt gevraagd of het hebt betaald. Denk aan een LinkedIn-post waarin een klant zijn nieuwe werkwijze met jullie software demonstreert. Of een foto op Twitter van een mooi resultaat behaald met jullie dienstverlening.
Het is puur, eerlijk en ontzettend krachtig. De impact op sales is enorm.
Een cold call maken is één ding, maar een prospect doorverwijzen naar een video van een tevreden branchegenoot die precies hetzelfde probleem heeft opgelost? Dat is een gamechanger.
UGC werkt als sociale bewijslast. Het zegt: "Kijk, hier is het bewijs dat het werkt." Dit verlaagt het risico voor de koper en verhoogt het vertrouwen in jouw oplossing. Het is als een aanbeveling van een vriend, op schaal.
Stel je voor: je salesmedewerker heeft een afspraak met een potentiële klant uit de logistieke sector.
In plaats van een standaard PowerPoint te tonen, stuurt hij vooraf een linkje naar een korte getuigenis van een andere logistieke dienstverlener. De reactie? "Ah, dat zijn jullie werkgever X? Die ken ik, hun verhaal klinkt herkenbaar." De ijzeren klompen van scepsis smelten direct. De meeting begint met een voorsprong.
"Een klant die zijn succesverhaal deelt, is een stuk geloofwaardiger dan je beste marketeer die hetzelfde verhaal vertelt."
Uit onderzoek van onder meer Stackla blijkt dat consumenten UGC 2,4 keer eerder geloven dan merkcontent. In de B2B-wereld, waar aankoopbeslissingen complex zijn en over langere periodes worden genomen, is dit percentage nog relevanter.
Jouw sales-team krijgt hiermee een arsenaal aan onafhankelijke argumenten in handen. Het is de ultieme vorm van 'social proof' die je direct kunt inzetten in je sales-funnel, van bewustwording tot overweging.
De UGC-sjablonen die jouw sales-team direct helpen
UGC is niet zomaar een losse flodder. Je kunt het systematisch inzetten.
De kern van de werking ligt in het herkennen en verpakken van de juiste content voor de juiste fase in de klantreis. We onderscheiden drie krachtige varianten die je salesproces versterken.
Elk type heeft zijn eigen charme en toepassing. Allereerst is er de Snelle Blik (Social Proof). Dit zijn korte, visuele bevestigingen. Denk aan een foto van een klant die trots poseert met een nieuwe machine, of een screenshot van een lovende review op een onafhankelijk platform.
Dit is perfect voor de top-of-fase. Het zorgt voor herkenning en bouwt direct een positieve associatie op.
Je kunt deze content verwerken in je e-mailhandtekening, op je LinkedIn-profiel of als banner op je website. Het effect is subtiel maar constant. Ten tweede de Diepgaande Casus (Social Proof).
Dit is het heilige graal voor de overwegingsfase. Een klant die de tijd neemt om een uitgebreide video te maken over hoe hij jullie software (bijvoorbeeld een geavanceerd CRM-systeem als HubSpot of Salesforce) heeft geïmplementeerd, is goud waard.
Of een klant die een blog schrijft over de impact van jullie PR-strategie op hun naamsbekendheid.
Dit soort UGC is je beste salespresentatie. Je stuurt het naar een warme lead die net dat zetje nodig heeft. Het anticipeert op bezwaren en toont het resultaat.
Derde is de Ongevraagde Aanbeveling (Social Proof). Dit is de meest pure vorm.
Een klant die uit zichzelf op LinkedIn schrijft: "Wij zijn enorm geholpen door de diensten van [Jouw Bedrijf].
De manier waarop ze onze contentstrategie hebben aangepakt, leverde een stijging van 30% in engagement op." Dit is pure marketing en sales in één. Je hoeft niets te doen, behalve het te delen.
En natuurlijk de klant te bedanken. Dit bouwt een community-gevoel dat onbetaalbaar is. Hoe activeer je dit? Vraag het. Simpelweg. Na een succesvolle implementatie of een goed kwartaalgesprek vraag je: "We zijn hier zo trots op.
Zou je bereid zijn om hier kort over te vertellen in een video of een post?" De drempel ligt lager dan je denkt, zeker als je een goede relatie hebt.
Zorg dat je weet welke klanten actief zijn op sociale media en een relevant netwerk hebben. Richt je op de 'early adopters' en de fanatieke gebruikers van je product of dienst.
De investering: van gratis tot high-end producties
Je hoeft niet direct een dik budget vrij te maken. UGC begint bijna per definitie laagdrempelig.
De waarde zit hem niet in de productiekwaliteit, maar in de authenticiteit. Een rauwe video opgenomen met een smartphone kan tien keer effectiever zijn dan een gladde reclame. Toch zijn er verschillende niveaus van investering, afhankelijk van wat je wilt bereiken.
De basis is en blijft Organic UGC. Dit kost je €0,-, alleen wat van je tijd.
Je activeert je klanten, monitort sociale kanalen op vermeldingen (mentions) en tagged content, en verzamelt dit.
Je kunt een eenvoudige hashtag-campagne opzetten, zoals #SuccesMet[JouwMerk]. De investering zit hem hier in de man-uren van je marketing- of sales-medewerker om dit te cureren en te verspreiden. Dit is de bodem van je UGC-piramide. Een stap hoger is Geactiveerde UGC.
Hierbij stimuleer je actief het maken van content. Je kunt een klant vragen om een review te schrijven op een platform als G2 of Capterra.
Een kleine moeite voor de klant, een enorme waarde voor jou. Soms is het slim om hier iets tegenover te zetten. Denk aan een VVV-cadeaubon van €25,- of een maand gratis toegang tot een premium feature.
Dit is een investering van €25 tot €100 per stuk, wat een schijntje is voor een eerlijke, uitgebreide review die je sales-team kan gebruiken.
Wil je echt high-end? Dan kies je voor Professioneel Geïnspireerde UGC. Hierbij huur je geen acteur in, maar begeleid je een bestaande klant naar een professionele productie.
Je betaalt een videoproductiebedrijf (bijvoorbeeld €1.500 - €3.000) om een 'klantverhaal' te filmen.
Je betaalt de klant voor zijn tijd (denk aan €500). Het resultaat is een video die je jarenlang kunt inzetten op je homepage, in sales-pitches en op beurzen. Dit is geen UGC meer in de puurste zin, maar een hybride vorm die de geloofwaardigheid van UGC combineert met de kwaliteit van een commercial.
Overweeg ook een Referral Programma. Dit is de ultieme vorm van UGC voor B2B, zeker nu we zien dat sales en marketing steeds meer samensmelten.
Je bestaande klanten krijgen een financiële beloning (bijvoorbeeld €500 of een percentage van de deal, tot wel 10% van het eerste jaarcontract) voor het aandragen van een nieuwe kwalitatieve lead die ook daadwerkelijk klant wordt.
Dit is een directe investering in sales via je bestaande klanten. Het zet je klanten actief aan het werk als je sales-afdeling.
Praktische tips om vandaag nog te beginnen
Je bent overtuigd. Goed zo. Maar hoe pak je het aan zonder dat het een chaos wordt?
De kunst is om het te verankeren in je bestaande processen. Het is geen los project, maar een onderdeel van je sales- en marketing-cyclus. Begin klein, vier successen en schaal op.
Start met een interne inventarisatie en betrek sales bij de contentkalender. Plan hiervoor een halfuurtje met je sales-team.
Ga na: wie van onze klanten is écht enthousiast? Welke deals verliepen soepel?
Maak een lijstje van de 5 tot 10 meest tevreden klanten. Dit is je 'UGC-potentielijst'. Deze mensen ga je de komende maand benaderen, met een persoonlijke en warme e-mail of een telefoontje. Geen bulkmail, maar oprechte aandacht.
Maak het makkelijk. Mensen zijn lui. Als je een klant vraagt om een review te schrijven, geef ze dan een template of een paar vragen.
Stuur een linkje naar het juiste platform. Als je een video wilt, stuur dan een mobiele telefoon-houder op (kost €15,-) en een korte handleiding. Verlaag de drempel zo ver mogelijk.
Hoe minder moeite het kost, hoe groter de kans op een positieve reactie.
Integreer het in je sales-pitch. Train je salesmensen om tijdens het proces te vragen naar hun ervaringen. "Zou het u wat lijken om later, als we dit succes hebben geboekt, hierover te vertellen?" Dit zaait het zaadje vroeg, bijvoorbeeld tijdens gezamenlijke lead-revue sessies.
En na de ondertekening van het contract is het moment daar: "We gaan dit vieren!
Kunnen we een foto maken voor op LinkedIn?" Maak het een feestje voor de klant. Organiseer je UGC. Zorg voor een centrale plek waar je alle content bewaart.
Een mapje in de cloud, een speciale Slack-kanaal, of een tool als Airtable. Sorteer op type (video, quote, foto) en op klantsegment.
Zo bouw je een bibliotheek op waar je sales-team eenvoudig doorheen kan zoeken om de perfecte content te vinden voor een specifieke prospect.
Een goed georganiseerde UGC-verzameling is een verlengstuk van je sales-toolkit. Meten is weten. Houd bij welke UGC je inzet en wat het oplevert. Gebruik je een specifieke klantvideo in een e-mail naar 10 prospects?
Houd bij hoeveel daarvan reageerden. Vraag je sales-team actief naar de impact.
"Heeft die casus geholpen?" Zo bouw je een business case voor meer investering in UGC. En onthoud: het doel is niet om een viral video te scoren. Het doel is om, samen met je klanten, je sales-team te voorzien van het meest overtuigende argument dat er bestaat: een tevreden klant.